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在礼来学习做销售
时间:2012-12-04 22:00:07 | 来源: | 编辑:admin
 
 
核心提示:   带你了解医药行业大公司,也帮助你对销售工作有更深的理解。  作为一家主要业务是B2B模式的制药公司,礼来的知名度可能不及快消行业里的宝洁或者联合利华这样的大公司,但如果从职场角度看,在毕业生和求职...
 
 

  带你了解医药行业大公司,也帮助你对销售工作有更深的理解。

  作为一家主要业务是B2B模式的制药公司,礼来的知名度可能不及快消行业里的宝洁或者联合利华这样的大公司,但如果从职场角度看,在毕业生和求职者眼里,它们可能差不多就在同一个level上:知名外企,世界500强,行业领先公司。

  由于制药行业的特殊性,礼来在国内招聘的大部分职位额度都给了销售代表,但按照我们的固有思维和生活经验,医药销售代表被普遍认为是一个充满了潜规则的工作,所以公司品牌、公司文化、销售技巧、专业度、行为规则、职业操守等在这里就尤为重要。

  药品销售也有别于其他产品的销售。作为药物销售代表,你可能需要表现出相当的专业度和可信赖度,礼来中国副总裁邢军对此的描述很形象,就是“一句话出去得有十句话跟着”,常常“一个问题回答不准确就有可能掉单子”。

  礼来进入中国19年,在医药行业里一直比较受求职者青睐,也常常出现在最佳雇主榜上。《第一财经周刊》通过采访发现,公司品牌和行业内较高的薪资福利水平可能是它受关注的因素之一,同时礼来对销售代表的培养的重视也比较关键。此外,礼来内部的培训和晋升机制也值得一提:平均每年有35%的员工能获得转岗和晋升的机会,而其管理层则有95%来自内部提拔。

  销售职位在所有行业都处于第一线,做得好也许有不错的回报,但对大多数人来说仍是个充满了挑战的工作,医药行业就更是如此。本期走近大公司,《第一财经周刊》采访了礼来中国的副总裁、抗肿瘤事业部总经理邢军博士,带你了解医药行业大公司,也希望能帮助你对销售工作有更深的理解。

  A。招聘流程

  礼来在2013年的校园招聘中增开了少量的工厂工程师及化学分析师职位,在医学部开放了联络职位和临床统计分析师职位,不过总体看来,医药销售代表仍然是2012年招聘的主体。招聘流程主要分为简历筛选和人力资源部面试两部分。

  简历筛选

  专业背景

  有医学、药学、生物学、生物化学和生物工程专业及相关专业背景的应届生更容易得到公司的青睐,但礼来在应届生招聘上并未设置绝对的专业门槛。

  学生组织经验:那些在校园中有着学生组织或者社团经验的人更容易进入下一阶段的面试,因为这些经验对于成为一名销售所需要的人际交往、解决问题等能力的提升具有比较重要的意义。

  销售实习经验

  由于在此前就接触过销售职位,有相应实习经验的应届生在进入礼来之后能够相对更快地进入状态。

  面试

  团队协作能力

  对候选人在这一个环节的筛选非常考验面试官眼力,“比如列举一个具体的案例让候选人分析,或者提供一种解决方案让候选人做评判和优化。”邢军觉得,团队协作能力对于一个致力于走上管理岗位的候选人是非常重要的。

  热情自信

  这种素质是客户对销售人员的期望,一个积极自信的销售更容易打动客户,卖出产品。

  能否承受压力

  选择了销售职业,也就选择了与业绩指标为伴,当你的业绩不那么好看时,应对的态度和选择的解决方案有时比业绩本身更重要。

  B。理想销售员工

  专业度

  礼来中国的医药产品涉及到中枢神经类、肿瘤类和抗感染类等,推广这些药品并不像推广非处方药比如感冒发烧药那么容易。“比如推广一些抗肿瘤的药时,我们希望销售代表能够对产品讲出所以然来,一句话说出后面要有十句话跟着,总之要有扎实的专业知识。”

  学习能力

  这个关键词包含三层意思:意愿、能力以及结果,这直接关乎你的专业度。“如果你不对你所推广的产品做全面而深入的研究,你就无法保证说服力,也就无法保证能够比竞争对手讲得更加专业。”邢军说,她认为即便公司会为员工的发展提供平台,但能不能“扶上员工”,还得靠自己的努力。

  反应能力

  当你在和客户谈判的时候,也许你之前做了充分的准备工作,开始很顺利,但假设你面对客户时在某一个关键环节一时没能正确应对,比如没能快速回答客户的发问,你也许就掉单子了。所以要想成为一名合格的销售,除了在前期下功夫之外,还得具备优秀的临场应变能力。公司喜欢聪明的销售代表。

  专业背景

  邢军并不认为医药企业的销售非医学背景的员工莫属,但也表示公司更倾向于招聘有相关背景的员工。原因是具备医学专业背景能够快速进入状态,简单来说就是你对自己推广的产品以及它所属的领域,相对更容易找到感觉。

  C。入门篇:实习生项目与人才选拔计划

  初入礼来的新员工会先作为实习生和销售代表一起工作。期间他们会接受常规的公司内部培训,由老资历的销售带着去客户公司做项目,“新人一开始是不具备销售经验的,跟着前辈跑业务是提高能力的最好办法。”邢军说,当出现职务空位的时候,公司会结合实习生意愿和考核将合适的人分布到合适的岗位上。

  对这些初入公司三年之内的新人,礼来实施了一套称为“早期人才计划”的方案,这个方案是一个职能分流,同时也是一个入门方案。

  如何入围

  人才选拔计划有一套完整的体系,业绩特别优秀又有领导潜质的销售代表有机会升为地区经理。公司同时还有一些测试项目,对测试结果优秀的员工会由高管面试,进一步考察。“试卷难免会不准确,也许你笔试成绩80分,但面试过后负责人认为你的潜能达到95分。当然也不排除面试后分数被调低的可能。”邢军说。

  考核标准

  人格魅力

  也许你能够成为一名金牌销售,但你大概也只能是一个“独立贡献者”。从销售岗位走向管理岗位是每一位员工所平等享有的机会,当你还是一名销售专员的时候,你只需要说服你的客户就能取得不错的工作成绩,但一旦成为团队领导,你还需要说服你的团队。人格魅力对于一名销售人员来说是至关重要的,说服客户常常建立在对方认可你这个人的基础之上,而说服你的团队的前提也如此。

  自我驱动力

  考虑到销售的特征,这个关键词包含员工对于出差和异地工作的态度。“我在面试的时候常常会问他们,愿不愿意到异地发展,其实潜台词就是看你愿不愿意用暂时的牺牲来换取之后的上升。”员工对于利益牺牲的态度能够反映出他对工作怀有多大的内在驱动力。

  对失败的态度

  “员工对于失败的态度比对成功的态度更加重要,这意味着你能否持续成功。”邢军说。工作上的压力是全方位的,对销售而言,你很可能遇到掉单的情况。同样,假如员工在未来成为一名销售领导,也常会面临来自团队的压力—销售人员总是要应对各种对内对外的人际关系,如何去解决问题常常比遭遇失败更加重要。

  跨部门锻炼

  这个筛选计划是一次职能转向的机会,员工也许会对礼来的其他部门感兴趣,通过这个计划你可以与公司相关部门做匹配。

  D。进阶篇:帮扶计划和培训项目

  “礼来为不同层级的员工都提供了相应的帮扶计划和培训,这有助于他们的成长。”邢军说。

  协访

  “Triple Day”—三人协访

  大区总监陪同地区经理及销售代表共同拜访客户,既可考察销售代表的拜访技巧,也能评估地区经理的辅导能力。

  “Du Day”—双人协访

  这是地区经理对销售专员考核辅导的过程,具体操作方式与三人协访类似。

  培训

  礼来中国的销售代表每年可以有21天的带薪培训期,除了产品培训之外,还包含其他诸如性格、商务礼仪等方面的培训。

  四色性格法

  通过培训帮助员工完成自我认知,同时也让其更加了解同事,更好地完成对客户的把控。这个培训由礼来同第三方培训公司合作完成。

  非权力影响力

  “假如我是你的老板,你需要完成我的指令。但如果我与你的关系不是上下级,那么就需要非权力影响力。”邢军说。培训内容包括如何发挥最大影响力,提高人际交往的灵活性等方面。

  艰难谈话策略

  主要提供如何进行“非顺畅”谈话的方案,比如应对客户的挑剔或者同事之间的沟通分歧。

  商务礼仪

  培训内容包括着装法则、沟通法则,甚至包括饭局法则。

  E。淘汰以及晋升标准

  销售业绩

  对于销售来说,业绩永远是首要和直接的衡量标准。一般而言,在礼来,一个业绩较好的员工每两到三年就能有一次晋升机会,而对于那些业绩更好的金牌销售,这个时间可能会更短。不过从另外一个角度看,如果你完不成当年的指标,你可能会被公司辅以相应的培训,最糟糕的情况则可能是被淘汰。

  合规度

  “礼来对员工合规程度的要求非常高,合规度也是公司的底线。”这意味着员工如果只顾完成指标是不够的,如果没有用合规的途径和办法,也会被淘汰—伪造票据的行为是公司的底线要求。“我们对于伪造票据的行为只会警告一次。”邢军说。

  合作态度和沟通效率

  这很大程度上来自于直接上司的评价,一个具备积极态度和高效沟通能力的员工总会受到上司的喜爱,反过来讲,大概没有老板会喜欢消极拖沓的员工。

  邢军

  礼来中国的副总裁

  抗肿瘤事业部总经理

  C=CBNweekly

  X=邢军

  C:通过校园招聘进来的新员工的身份其实是处在待命阶段的实习生,每年这些新员工的流失大么?

  X:会有流失,比如会有新人在礼来工作一年后离开的案例,但是数量并不会太多。我们招进来的员工中有医药背景的人多,他们对礼来对成功的渴望还是有的,我们希望通过这个实习生的机制去磨练这些新人。期间我们会衡量表现,假如国内存在岗位空缺,我们会把合适的新员工安插到里面的。

  C:即便是医药行业也会存在经济周期,目前这个行业的稳定性如何?

  X:人们对自己的健康只会越来越关注,这可以从每年参加体检的人数增长率看出来。人们对医药的需求是持续的,我个人觉得医药行业是朝阳行业,也会这么教育应届生。
 

 
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