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如何在创业时赢得企业客户
时间:2019-07-21 11:44:42 | 来源: | 编辑:admin
 
 
核心提示:   作为一家新创业公司的创始人,将您的品牌置于潜在的企业客户面前的前景可能令人望而生畏,但通过交易获得可以为您的业务带来巨大的回报。  成功的秘诀是什么?一个高质量的产品,一个令人惊叹的音调,以及对...
 
 
  作为一家新创业公司的创始人,将您的品牌置于潜在的企业客户面前的前景可能令人望而生畏,但通过交易获得可以为您的业务带来巨大的回报。
  成功的秘诀是什么?一个高质量的产品,一个令人惊叹的音调,以及对财务的充分把握 - 买家想知道它会为他们赚钱或解决问题。但是,在进入企业界的过程中,您还需要一种策略来寻找合适的买家并说服他们给您时间。
  使用您的联系人
  Julie Waddell于2012年在她的厨房餐桌上推出了她的食品品牌Moorish,它生产了一系列烟熏鹰嘴豆泥和蘸酱。“最初我为家人制作熏制腐殖质,以此来制作健康的鹰嘴豆泥味道令人惊叹,”她说。
  她开始将产品卖给她居住的伯明翰的当地熟食店,然后是伦敦的Planet Organic和Wholefoods Market。销售额不断增长,很明显她有一个成功的概念。
  Waddell决定把这变成一项严肃的事业,可以成为她谋生的主要方式。为此,她需要将自己的品牌带到主要的超市货架上。她说:“我在Waitrose总部认识一个人,虽然他们不在购买团队,所以我给他发了电子邮件,然后把它传给了相关人员。”
  第二天,她得到了答复,并被邀请与他们谈论她的产品。“两周后,他们打电话说要在全国范围内列出我的产品,”她说。“这是第一次重大突破。”
  Moorish现在供应Sainsbury's,Waitrose,Ocado和Booths,并在农场商店和熟食店出售。
  零售业是充满活力的,并且在竞争激烈的环境中不断发展,零售商越来越多地支持小型挑战者品牌,因为他们可以通过创新理念破坏这一类别。对于零售商来说,这是与竞争对手的差异点,也是购物者进入大门的原因。
  营销顾问Katie Coleman表示,最重要的是确保您的产品与解决市场上的明显差距相关。“创造远远超过时代的创新与趋势上的创新之间存在巨大差异,消费者可以理解这一点,”她说。
  了解零售商的战略和业务需求,直至您所定位的特定买方和类别,在进行上市和分销时绝对是关键。在接近零售商之前,明确您的类别中的竞争行为也很重要。
  科尔曼补充道:“确保您拥有商业上可行的产品,包括对强大的推出和促销计划的投资建议。”
  做你的作业
  对于J'AdoreAdorn的Seetal Fatania创作者来说,这是一款美丽的施华洛世奇项链耳机混合物,她的产品在塞尔福里奇百货公司和其他一些商店中列出了详细研究。
  “在推出J'Adore Adorn之前,我们对购买这些项链耳机的客户类型进行了大量的消费者研究;在他们购物的地方,他们的抱负和他们所领导的生活方式,“她说。
  研究显示,他们是年龄在28岁至45岁之间的女性,她们喜欢时尚,音乐和科技,并在Selfridges和Harrods等地方购物。
  “尽管重要的是J'Adore Adorn与这些着名的零售店有联系,”Fatania说。
  然后,她主要通过LinkedIn和Google以及前往零售店并与相关的车间经理交谈来研究他们的买家名称。
  “Selfridges等零售商信奉创新,为客户带来独特的产品,”她说。“一旦我与买家见面,他们就会看到项链耳机的吸引力,这是一种独特而美丽的穿着。他们也认识到他们对中东客户的吸引力,他们喜欢这类产品。“
  Fatania此后推出了她自己的在线市场Fifth&Blue,但对于其他针对高端零售市场的人来说,她说:“当与买家交谈时,了解您的受众和他们的需求,以及您接近的零售店的受众如何补充他们的产品提供。“
  间接方法
  寻求与企业达成交易的科技创业公司面临着需要不同策略的不同挑战。
  ReBOUND于2015年推出,与ASOS,Boden和Agent Provocateur等领先品牌合作,帮助客户制作和跟踪退货,为他们提供实时更新和一系列便捷的收藏选项。由于回报创造了大量的数据,这些品牌对于回归到他们的东西以及为什么会有更大的监督,因此可以为保留而不仅仅是最初的销售。
  当ReBOUND推出时,它缺乏名称识别和声誉。首席执行官兼联合创始人格雷厄姆·贝斯特(Graham Best)解释说,与其直接与品牌联系,他们采取了深思熟虑的战略,最初针对专门从事外向交付的供应商。
  “这些公司已经在解决零售商问题的不同方面,他们向我们介绍了品牌作为解决退货因素的一种方式,”他说。“它适用于所有方面,因为供应商对他们现有的客户看起来很好,零售商能够升级他们通常不发达的退货策略,我们很快发现自己与ASOS等公司达成了交易。”
  许多正在努力突破关键B2B决策者的初出茅庐的企业忘记了其他供应商是他们实现这一目标的最佳机会。
  “那些可能不是直接竞争者的人仍然在同一个生态系统中研究不同的元素,他们已经拥有了他们客户的耳朵,”Best说。
  他还指出,B2B技术客户可以非常缓慢地行动,但一旦做出决定就要求快速取得成果。
  “你的概念必须引人注目,以便将业务推向行动,同时提供相对快速的投资回报率,”Best说。“我们还专注于打破阻碍我们尽快入住潜在客户的障碍。”
 
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